Mārketinga menedžments

Transcription

1 Mārketinga menedžments 1.lekcija Ilze Eglāja

2 Ilze Eglāja

3 Kas īsti ir mārketings?

4 Kas īsti ir mārketings? Mārketings ir produktu, pakalpojumu un ideju radīšanas, cenas noteikšanas, izplatīšanas un pārdošanas veicināšanas process, ar mērķi dinamiskas vides ietvaros sekmētu pozitīvas attiecības ar klientiem un partneriem, kur labumu iegūst visas puses (Pride & Ferrel, 2012) Aktivitāšu un paradumu kopums, kā arī tādu piedāvājumu radīšanas, izplatīšanas, pārdošanas veicināšanas un apmaiņas attiecību process, kas dod labumu pircējiem, klientiem, partneriem un sabiedrībai kopumā (Lamb, Hair & McDaniel, 2013) Process, ar kura palīdzību uzņēmumi rada kaut ko vērtīgu klientiem un ar tiem veido noturīgas attiecības, lai, savukārt, iegūtu labumu sev (Kotler & Armstrong, 2012) Kas šīm definīcijām ir kopīgs?

5 Kas īsti ir mārketings? Mārketings ir produktu, pakalpojumu un ideju radīšanas, cenas noteikšanas, izplatīšanas un pārdošanas veicināšanas process, ar mērķi dinamiskas vides ietvaros sekmētu pozitīvas attiecības ar klientiem un partneriem, kur labumu iegūst visas puses (Pride & Ferrel, 2012) Aktivitāšu un paradumu kopums, kā arī tādu piedāvājumu radīšanas, izplatīšanas, pārdošanas veicināšanas un apmaiņas attiecību process, kas dod labumu pircējiem, klientiem, partneriem un sabiedrībai kopumā (Lamb, Hair & McDaniel, 2013) Process, ar kura palīdzību uzņēmumi rada kaut ko vērtīgu klientiem un ar tiem veido noturīgas attiecības, lai, savukārt, iegūtu labumu sev (Kotler & Armstrong, 2012) Kas šīm definīcijām ir kopīgs?

6 Mārketinga fokusā: klients Nosaka pieprasījumu Klientam būtiskas ir tā (1) vajadzības, (2) vēlmes un (3)prasības Produkts domāts visiem? Tā nemēdz būt! Mērķa tirgus Uzņēmumiem skaidri jāsaprot, kas ir tā klients un tas, ko klients vēlas un sagaida (izpēte, segmentācija) Klientu apmierinātībai jeb gaidām jāsakrīt ar to, ko piedāvā produkts (cena, kvalitāte, serviss un tml.)

7 Kas īsti ir mārketings? Mārketings ir produktu, pakalpojumu un ideju radīšanas, cenas noteikšanas, izplatīšanas un pārdošanas veicināšanas process, ar mērķi dinamiskas vides ietvaros sekmētu pozitīvas attiecības ar klientiem un partneriem, kur labumu iegūst visas puses (Pride & Ferrel, 2012) Aktivitāšu un paradumu kopums, kā arī tādu piedāvājumu radīšanas, izplatīšanas, pārdošanas veicināšanas un apmaiņas attiecību process, kas dod labumu pircējiem, klientiem, partneriem un sabiedrībai kopumā (Lamb, Hair & McDaniel, 2013) Process, ar kura palīdzību uzņēmumi rada kaut ko vērtīgu klientiem un ar tiem veido noturīgas attiecības, lai, savukārt, iegūtu labumu sev (Kotler & Armstrong, 2012) Kas šīm definīcijām ir kopīgs?

8 Mārketinga uzdevums: labas un ilgtermiņa attiecības ar klientu Tirgus ietvaros notiek apmaiņa produkti* pret kaut ko vērtīgu Apmaiņas rezultātā veidojas attiecības Lai apmaiņa notiktu, jāpastāv četriem nosacījumiem: Jāpiedalās vismaz 2 dalībniekiem, kuriem katram ir kaut kas tāds, kas nepieciešams citam iesaistītajam Apmaiņas rezultātā jābūt apmierinātām visām pusēm Pusēm jāpaļaujas un jāuzticas solījumam, ka otram piederošā lieta tiešām ir kaut kas vērtīgs Lai veidotos uzticība (lojalitāte), apmaiņā iesaistītajām pusēm jāsaņem tas, kas patiešām tika sagaidīts *Produkts prece, pakalpojums vai ideja

9 Kas īsti ir mārketings? Mārketings ir produktu, pakalpojumu un ideju radīšanas, cenas noteikšanas, izplatīšanas un pārdošanas veicināšanas process, ar mērķi dinamiskas vides ietvaros sekmētu pozitīvas attiecības ar klientiem un partneriem, kur labumu iegūst visas puses (Pride & Ferrel, 2012) Aktivitāšu un paradumu kopums, kā arī tādu piedāvājumu radīšanas, izplatīšanas, pārdošanas veicināšanas un apmaiņas attiecību process, kas dod labumu pircējiem, klientiem, partneriem un sabiedrībai kopumā (Lamb, Hair & McDaniel, 2013) Process, ar kura palīdzību uzņēmumi rada kaut ko vērtīgu klientiem un ar tiem veido noturīgas attiecības, lai, savukārt, iegūtu labumu sev (Kotler & Armstrong, 2012) Kas šīm definīcijām ir kopīgs?

10 Mārketinga virsmērķis: peļņa Mārketinga vienīgais un galvenais virsmērķis biznesa ietvaros ir peļņa Viss cits apmeklētāju skaits mājas lapā, zīmola atpazīstamība, imidžs un tml. nav mārketinga virsmērķis, bet gan apakšmērķi un starprezultāti, kas vecina peļņas veidošanos. Reklāma, kas nenesa peļņu: UsJQo Reklāma, kas nesa peļņu: MfMIHRY

11 Kas īsti ir mārketings? Mārketings ir produktu, pakalpojumu un ideju radīšanas, cenas noteikšanas, izplatīšanas un pārdošanas veicināšanas process, ar mērķi dinamiskas vides ietvaros sekmētu pozitīvas attiecības ar klientiem un partneriem, kur labumu iegūst visas puses (Pride & Ferrel, 2012) Aktivitāšu un paradumu kopums, kā arī tādu piedāvājumu radīšanas, izplatīšanas, pārdošanas veicināšanas un apmaiņas attiecību process, kas dod labumu pircējiem, klientiem, partneriem un sabiedrībai kopumā (Lamb, Hair & McDaniel, 2013) Process, ar kura palīdzību uzņēmumi rada kaut ko vērtīgu klientiem un ar tiem veido noturīgas attiecības, lai, savukārt, iegūtu labumu sev (Kotler & Armstrong, 2012) Kas šīm definīcijām ir kopīgs?

12 Mārketinga process Mārketings ir stratēģisks process un aktivitāšu kopums, nevis tikai reklāma vai pārdošana Labuma saņemšana no klientiem ar mērķi radīt peļņu Tirgus un klientu vajadzību, vēlmju un prasību izpratne (izpēte) Klientu attiecību vadīšana (CRM) Praktiskais mārketings jeb potenciāli peļņu nesošu attiecību ar klientiem veidošana Uz klientu virzītas mārketinga stratēģijas izstrāde Integrētas mārketinga programmas/ plāna izstrāde

13 Menedžments jeb vadīšana Menedžments var notikt tikai tad, ja ir, ko menedžēt Menedžments pēc būtības ir darbības ar mērķi apkopot cilvēku prasmes un zināšanas, lai sasniegtu mērķus un uzdevumus, efektīvi izmantojot pieejamos resursus Menedžments ietver plānošanu, organizēšanu, nepieciešamā personāla nokomplektēšanu, procesu vadīšanu, kontroli, kā arī efektīvu resursu izmantošanu un vairošanu (finanšu, tehnoloģisko, dabas un cilvēkresursu).

14 Īsa mārketinga vēsture Mārketings kā atsevišķa disciplīna radās tikai 19.gs. beigās līdz ar ekonomiskās aktivitātes pieaugumu un ekonomikas kā atsevišķas zinātnes izveidošanos. Industriālā revolūcija veicināja jauninājumu ieviešanu arī tirdzniecības un reklāmas jomās (iesaku izlasīt...) Pēc Oksfordas angļu valodas vārdnīcas veidotāju teiktā pirmoreiz avotos vārds «mārketings» minēts tikai 1884.gadā. Video:

15 Īsa mārketinga vēsture Uz sociālajiem un mobilajiem medijiem orientēta mārketinga laikmets Uz klientu orientēta mārketinga laikmets Uz pārdošanu orientēta mārketinga laikmets Uz ražošanu orientēta mārketinga laikmets Uz attiecībām ar klientu orientēta mārketinga laikmets Uz tirgu orientēta mārketinga laikmets Uz produktu orientēta mārketinga laikmets Aroda laikmets

16 Aroda laikmets Preces roku darbs Ārkārtīgi ierobežots preču daudzums Tiek pārdotas vai apmainītas vietējā līmenī Ārpus kopienas nonāk lielākoties dažādu izpētes braucienu ietvaros

17 Uz ražošanu orientēta mārketinga laikmets Biznesa fokuss uz efektīvu ražošanas procesu, tā optimizāciju, pilnveidi. Laiks: ~1850.g. līdz ~1900.g. Valda uzskats: ja veiksmīga ražošanas procesa rezultātā radīsies labs produkts, pieprasījums veidosies automātiski To raksturo: Pēc iespējas efektīvākas ražošanas līnijas Cenas, balstoties tikai uz ražošanas izmaksām Iepakojumam tikai viens mērķis aizsargāt produktu Klienti ieinteresēti iegūt produktu vispār, un tā kvalitāte nav svarīga Mārketinga mūsdienu izpratnē nav

18 Uz produktu orientēta mārketinga laikmets Laiks: ~1900.g g. Pieprasījums aug; cilvēkiem svarīgāka kļūst produkta kvalitāte, ko patērētāji arī sāk pieprasīt Uzņēmuma vadība pārņemta ar produktu un tā pastāvīgu uzlabošanu Vadība tic, ka produkts ir unikāls un neaizstājams Produkts nemitīgi tiek uzlabots, ticot, ka tā ideāls variants pārdosies «pats no sevis» Šādi uzņēmumi, kas pārņemti ar produktu, dažkārt zaudēja saikni ar reālo tirgus situāciju piemēram, negrib pieņemt, ka kāds produkta uzlabojums patiesībā klientam nav vajadzīgs, tādējādi zaudējot tirgus daļu Bugatti Veyron

19 Uz pārdošanu orientēta mārketinga laikmets Strauji aug gan pieprasījums, gan konkurence. Laiks: ~1920. līdz 1950.g. Uzņēmēji saprot, ka produkti vairs «paši no sevis» nepārdodas, tāpēc jāuzsāk pārdošana Ar pārdošanu tiek saprasts: Personiskā pārdošana Reklāma Produktu izplatīšana un pieejamības nodrošināšana Nereti vēl mūsdienās mārketings tiek asociēts ar šī laikmeta mārketingu

20 Uz tirgu orientēta mārketinga laikmets 50-to gadu sākumā uzņēmēji sāka saprast, ka efektīva ražošana, labs produkts un aktīva pārdošana vēl nenozīmē labus rezultātus Laiks: ~1950. līdz 1960.gads Uzņēmēji secināja, ka vispirms jāizzina tirgus situācija un tad jāsaražo attiecīgie produkti, nevis vispirms jāsaražo un tad jācenšas pārliecināt Jauni produkti tiek izstrādāti kā atbilde uz tirgus prasībām «Klients ir karalis» jeb bez klienta nav tirgus Pirmā lelle ar tumšiem un gaišiem matiem strīpainā tērpā, 1959.g.

21 Uz klientu orientēta mārketinga laikmets Mārketinga laikmets, kad fokusā jau ļoti konkrēti nonāk klienta vajadzības, vēlmes un prasības. Tās tiek analizētas, vērtētas. Strauji attīstās pakalpojumu sfēra. Laiks: ~ g. Mārketinga problēmjautājums kā apmierināt klientu un veicināt sabiedrības labklājību, ražojot produktus ar pievienoto vērtību. Arvien lielāka vērtība tiek piešķirta individualitātei. Pievērš uzmanību tam, cik produkts ir vai nav bīstams cilvēkam, sabiedrībai

22 Uz attiecībām ar klientu orientēta mārketinga laikmets Laiks: ~ g. Mārketinga aktivitātes veltītas ilgtermiņa attiecību starp klientu un uzņēmumu veidošanai un uzturēšanai Attiecības balstās uz uzticēšanos un lojalitāti Kotlers uzskata, ka jauna klienta piesaiste maksā apmēram 5x reizes vairāk kā esošā noturēšana Svarīgi šādi aspekti: Atvērta komunikācija par to, ko grib klients un kā uzņēmums var tā vēlmes apmierināt Vairāk pilnvaru darbiniekiem, lai ātrāk risinātu klientu vēlmes un problēmas Ļoti svarīgs klientu ieguldījums un to viedoklis Komandas darbs, uzņēmumā apvienojot dažādu kompetenču darbiniekus un tādējādi vēl operatīvāk risinot klientu vajadzības

23 Uz sociālajiem un mobilajiem medijiem orientēta mārketinga laikmets Laiks: šobrīd To raksturo: Aktīvs dialogs ar/starp klientiem, partneriem, viedokļu līderiem svarīga atgriezeniskā saite Individuāla pieeja, personalizēšana Reāllaika komunikācija Ļoti dinamisks mārketings, milzīga informācijas apjoma apmaiņa un kopīgošana Ārkārtīgi svarīga klientu segmentēšana Uzsvars uz tehnoloģijām un inovatīviem risinājumiem Mīnuss: kaut ko vai kādu atrast un pamanīt kļūst arvien sarežģītāk TNT:

24 Kursa prasības un norise Lekcijas un praktiskās nodarbības otrdienās un ceturtdienās plkst. 8:30-10:00 Lekciju darbs: Aktīva dalība lekcijās Mājas darbi - jāsūta uz pasniedzējas e-pastu līdz norādītajam termiņam (katrs mājas darbs tiek vērtēts ar atzīmi, kas tiek nosūtīta individuāli uz studenta e-pastu) Praktisko nodarbību darbs: Lekcijās apgūtais caur praktiskām nodarbībām: spēles, diskusijas, lauka darbs, praktiskais mārketings un tml. Darbs grupās: Mārketinga plāna izstrāde reālam uzņēmumam

25 Kā veidojas atzīme Mājas darbi = 20% Par katru mājas darbu tiek likta atzīme, kas tiek nosūtīta individuāli studentam uz e-pastu. Beigās tiek izvilkta vidējā atzīme Mārketinga plāns = 30% Detalizēta informācija ceturtdien Tests = 50% Tests, kur katrā jautājumā ir viena pareizā atbilde. Tiek skaidri noteikts nepieciešamo pareizo atbilžu daudzums katrai atzīmei

26 Mājas darbs (līdz plkst. 8:30) Intervija ar Amazon vadītāju Džefu Bezosu Intervija ar Filipu Kotleru, tradicionālā mārketinga guru Jautājumi: Kā tiek realizēts klientu attiecību menedžments Amazon (CRM)? Kas ir Tev būtiskākās atziņas un interesantākie jaunumi par mārketingu, izlasot interviju ar F.Kotleru? E-pastu liste? Kā sazināmies?

27 Kontaktinformācija Ilze Eglāja skype: ilze.krievina